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Business Aspekte des Renewal Geschäfts

Dieses Vorgehen hilft Ihnen bei der Entwicklung wirksamer Strategien, das Thema Lizenzierung in den Verkaufsprozess zu integrieren.

Die Schritte im Lösungsvertrieb:

Nachfrage / Leads generieren ⇒Projekt analysieren ⇒Lösung positionieren ⇒Abschluss ⇒Realisierung
Nachfrage generieren mittels
• Marketing- massnahmen
• Kundenspez. Aktionen

Lead Management
• Interesse aufgreifen
• Hinterfragen und dokumentieren
• Weiterleiten und nachverfolgen
Kunden- und Projektsituation analysieren
• Unternehmen und Geschäft des Kunden
• Finanzielle Situation
• Antriebskräfte und Handlungszwänge
• Projektrahmen

Eigene Chancen gegen Wettbewerber analysieren
• Geschäftsbeziehung zum Kunden
• Passfähigkeit der Lösung / Budget
• Entscheidungs-Findung
• Politische Situation
• Alleinstellung und Nutzen für den Kunden
• Aufwand gegen verfügbare PreSales-Ressourcen
Verkaufsstrategie
erarbeiten

• Differenzierung zum Wettbewerb erarbeiten
• Einzigartigen Nutzen formulieren
• Wettbewerbsstrategie definieren
• Angebotserstellung

Interaktion mit dem Projektteam des Kunden
• Lösung präsentieren
• Gegebenenfalls Benchmarking / Referenzbesuche
• Angebots-Präsentationen / Feedback

Kommunikation /
Feedback mit Entscheidern

• Den "Mentor" identifizieren
• Geschäftsleitung gewinnen
Vertriebsarbeit auch
NACH Angebotsabgabe

• Nutzen bestätigen lassen
• Entscheider beeinflussen
• "Dranbleiben"

Major Steps
• Vertrags-verhandlungen
• Mündliche Zusage
• Auftrag
Vertriebsarbeit auch
nach Auftragserhalt

• Vertriebliche Betreuung der wichtigen Personen
• Kunden-Durchdringung / Cross- und Up-Selling

Major Steps
• Ergebnisse und Erfolge messen
• Kommunizieren und bestätigen lassen

Projekt analysieren:

  • Fragen Sie nach den genauen Bedürfnissen des Kunden, um die richtige Lizenzierungslösung als Bestandteil der vom Kunden angestrebten technologischen Lösung zu empfehlen.
  • Weisen Sie die technischen Entscheider Ihres Kunden, die Ihre IT-Lösung unterstützen, auch auf die wichtigsten Aspekte von Software Assurance und die damit verbundenen Vorteile durch die Software Assurance Services hin.

Lösung positionieren:

  • Überprüfen Sie die Lizenzbestimmungen für die Produkte, die Bestandteil Ihrer vorgeschlagenen Lösung sind.
  • Vergleichen Sie, ob die Bedürfnisse Ihrer Kunden durch das Lizenzprogramm und die damit verbundenen Software Assurance Services erfüllt werden können.
  • Machen Sie die Vorteile, die das Volumenlizenzprogramm bietet, zu einem Bestandteil der geplanten technischen Lösung.
  • Unterstützen Sie Ihre Empfehlung für die Lizenzierungslösung mit einem Vergleich des vorgeschlagenen Programms zu anderen Programmen und den Argumenten, die für das von Ihnen vorgeschlagene Lizenzprogamm sprechen.

Wir sind für Sie da!

+41 41 266 11 11

microsoft-ch(at)also.com

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