Stratégies de vente des licences
Vous trouverez dans le graphique ci-dessous des informations détaillées sur la façon d’élaborer des stratégies efficaces pour la vente des licences.
Aide-mémoire pour bien vendre des licences:
Vous trouverez dans le graphique ci-dessous des informations détaillées sur la façon d’élaborer des stratégies efficaces pour la vente des licences.
Aide-mémoire pour bien vendre des licences:
Générer de la demande et des contacts ⇒ | Analyser le projet ⇒ | Positionner la solution ⇒ | Conclure la vente ⇒ | Réaliser le projet |
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Générer de la demande par • Mesures de marketing • Actions ciblées vers la clientèle Gérer les contacts • Détecter l’intérêt • Prospecter et documenter • Transmettre et effectuer un suivi |
Analyser la situation (projet et client) • Organisation et activités du client • Situation financière • Forces motrices et astreintes commerciales • Contexte dans lequel s’inscrit le projet Analyser ses chances face à la concurrence • Relations commerciales avec le client • Adéquation de la solution / Budget • Prise de décision • Situation politique • Arguments identitaires et avantages pour le client • Investissement pour ressources avant-vente disponibles |
Élaborer une stratégie de vente • Se positionner par rapport à la concurrence • Formuler les avantages spécifiques • Définir la stratégie concurrentielle • Établir l’offre Interaction avec l’équipe de projet du client • Présenter la solution • Au besoin évaluation et visites de référence • Présentation de l’offre / Réactions Communication / Réactions des décideurs • Identifier le mentor • Gagner la direction au projet |
Travail commercial aussi APRÈS la remise de l’offre • Faire confirmer les avantages • Sensibiliser les décideurs • Rester au contact Étapes décisives • Négociations de vente • Accord oral • Contrat |
Travail commercial aussi après la conclusion de la vente • Relations suivies avec les principaux intervenants • Suivi du client / Cross- & Up-Selling Étapes décisives • Mesurer les résultats et les succès •Communiquer et se faire confirmer |
Analyser le projet:
Positionner la solution: