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Stratégies de vente des licences

Vous trouverez dans le graphique ci-dessous des informations détaillées sur la façon d’élaborer des stratégies efficaces pour la vente des licences.

Aide-mémoire pour bien vendre des licences:

Générer de la
demande et des
contacts ⇒
Analyser le projet ⇒Positionner la solution ⇒Conclure la vente ⇒Réaliser le projet
Générer de la demande par
• Mesures de marketing
• Actions ciblées vers la clientèle

Gérer les contacts
• Détecter l’intérêt
• Prospecter et documenter
• Transmettre et effectuer un suivi
Analyser la situation (projet et client)
• Organisation et activités du client
• Situation financière
• Forces motrices et astreintes commerciales
• Contexte dans lequel s’inscrit le projet

Analyser ses chances face à la concurrence
• Relations commerciales avec le client
• Adéquation de la solution / Budget
• Prise de décision
• Situation politique
• Arguments identitaires et avantages pour le client
• Investissement pour ressources avant-vente disponibles
Élaborer une stratégie de vente
• Se positionner par rapport à la concurrence
• Formuler les avantages spécifiques
• Définir la stratégie concurrentielle
• Établir l’offre

Interaction avec l’équipe de projet du client
• Présenter la solution
• Au besoin évaluation et visites de référence
• Présentation de l’offre / Réactions

Communication / Réactions des décideurs
• Identifier le mentor
• Gagner la direction au projet
Travail commercial aussi APRÈS la remise de l’offre
• Faire confirmer les avantages
• Sensibiliser les décideurs
• Rester au contact

Étapes décisives
• Négociations de vente
• Accord oral
• Contrat
Travail commercial aussi après la conclusion de la vente
• Relations suivies avec les principaux intervenants
• Suivi du client / Cross- & Up-Selling

Étapes décisives
• Mesurer les résultats et les succès
•Communiquer et se faire confirmer

Analyser le projet:

  • Posez des questions pour vous aider à identifier les besoins de vos clients et à positionner vos recommandations par rapport à la solution technologique que vous proposez.
  • Démontrez les principaux avantages de la Software Assurance et des services y relatifs aux décideurs techniques de vos clients qui pourraient soutenir vos recommandations.

Positionner la solution:

  • Examinez les dispositions qui régissent les licences des produits faisant partie intégrante de la solution que vous proposez.
  • Assurez-vous que les besoins de vos clients peuvent être satisfaits au moyen du programme de licences et des services de la Software Assurance.
  • Intégrez les avantages offerts par le programme de licences en volume en tant que partie intégrante de la solution technologique proposée.
  • Appuyez vos recommandations pour la solution de licences proposée par une comparaison du programme proposé avec d’autres programmes ainsi que par les arguments en faveur du programme que vous proposez.

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